Ce qu’Airbnb comprend des «Jobs-To-Be-Done» des clients

//Ce qu’Airbnb comprend des «Jobs-To-Be-Done» des clients

Ce qu’Airbnb comprend des «Jobs-To-Be-Done» des clients

Ce qu’Airbnb comprend des «Jobs-To-Be-Done» des clients

Lors d’un récent voyage d’affaires à Londres, j’ai surpris les organisateurs de la conférence en refusant l’opportunité de séjourner dans l’hôtel chic qui accueille la conférence en faveur d’un appartement Airbnb plutôt modeste. L’hôtel était clairement beaucoup plus luxueux. L’appartement exigeait que je prenne le tube ou un Uber pour rejoindre l’événement. Qui ferait un tel choix?

Il se trouve que beaucoup de gens sont prêts à prendre cette décision. Airbnb réalise actuellement environ 30 milliards de dollars de chiffre d’affaire, selon le New York Times. Cela rend la valorisation de Airbnb supérieure à la plupart des grandes chaînes hôtelières du monde. Les gens sont prompts à indiquer que la disruption est la raison de la montée rapide des nouveaux entrants tels qu’Airbnb. Mais cela n’explique pas vraiment son succès. La théorie de la disruption explique et prédit le comportement des entreprises qui risquent d’être perturbées, mais elle ne dit pas exactement à une start-up quel est le produit ou service créer pour disrupter un géant.

Pour y arriver, les entreprises doivent comprendre ce que le professeur Clayton Christensen de la Harvard Business School appelle la théorie des « Jobs-To-Be-Done ». Trop d’entreprises cherchent à améliorer leurs produits sans jamais comprendre pourquoi les clients font ce qu’ils font. Les clients n’achètent pas simplement des produits ou des services. Ils « les utilisent » pour faire un travail un « Jobs-To-Be-Done ». Ce travail ne se limite pas à la fonction (avoir un bon lit pour dormir) mais à la création d’un bon ensemble d’expériences pour les clients. Ces expériences ont des composantes sociales et émotionnelles qui peuvent être encore plus puissantes que les composantes fonctionnelles.

Dans mon cas, je voulais rester dans un Airbnb parce que j’avais l’habitude de vivre à Londres et je ne voulais pas me sentir comme un touriste dans mon ancienne ville natale. Je voulais faire partie de l’ancien quartier, visiter les mêmes pâtisseries et sushi, rencontrer des amis pour prendre un café, et faire semblant, pendant quelques jours, que j’étais encore un Londonien. Cette expérience m’importait profondément – plus qu’une piscine ou des chocolats sur mon oreiller. Airbnb n’était pas vraiment en concurrence avec l’hôtel pour mon entreprise. Il était en compétition avec rester avec des amis. Et le modeste appartement Airbnb était encore meilleur que la chambre d’amis de mes amis.

Être moins cher et «assez bon» ne garantit pas que les personnes choisiront votre produit ou service par rapport aux autres. Vous devez savoir pour quel « emploi les clients vous engagent » pour quel « Jobs-To-Be-Done » ? avant que vous puissiez espérer créer la solution parfaite pour eux – celle qu’ils choisiront devant toutes les autres options.

Les fondateurs d’Airbnb l’ont clairement compris. Avant le lancement, l’entreprise a minutieusement identifié puis scénarisé 45 moments émotionnels différents pour les hôtes d’Airbnb (les personnes souhaitant louer leur chambre d’amis ou toute la maison) et les invités. Ensemble, ces story-boards constituent presque un mini-documentaire sur les « Jobs-To-Be-Done » que les gens recherchent pour Airbnb. «Lorsque vous concevez quelque chose, plus c’est réaliste, plus vous devez prendre de décisions», a déclaré le PDG Brian Chesky à Fast Company. « Ces hôtes sont-ils des hommes ou des femmes? Sont-ils jeunes, sont-ils vieux? Où vivent-ils? La ville ou la campagne? Pourquoi hébergent-ils? Sont-ils nerveux? Quand ils se présentent à la maison, combien de sacs ont-ils? Comment se sentent ils? Sont-ils fatigués?

À ce stade, vous commencez à concevoir des choses pour un cas d’utilisation très particulier.  »

Lire la suite sur HBR.com

By | 2018-08-01T08:32:18+00:00 août 1st, 2018|News|0 Comments

About the Author:

Onopia is a strategy consulting boutique specialized in Business Model Innovation, Design Thinking & Disruptive Strategy. We help industry leaders to reinvent their strategy, products, services and create innovative business models.

Leave A Comment

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.