Lorsqu’une entreprise évolue, elle est souvent confrontée à une question stratégique majeure : faut-il changer de modèle économique ? Lancer son activité avec un modèle, puis constater qu’il n’est pas optimal ou qu’il ne permet pas une croissance suffisante, est une réalité pour de nombreuses startups, PME ou même grandes entreprises.

Alors, peut-on changer de modèle économique en cours de route ?
La réponse est oui, mais ce changement implique une gestion fine de la communication, de la perception de la valeur par les clients, et de l’impact sur l’activité globale.

Qu’est-ce qu’un modèle économique ?

Un modèle économique (ou business model) décrit comment une entreprise crée, délivre et capte de la valeur. Il englobe :

• La cible client

• L’offre (produits/services)

• Les canaux de distribution

• Les sources de revenus

• Les coûts et ressources clés

Changer de modèle économique, c’est modifier un ou plusieurs de ces éléments fondamentaux afin d’adapter l’entreprise à un nouveau contexte ou à un meilleur potentiel de rentabilité.

Pourquoi une entreprise souhaite-t-elle changer de business model ?

Voici les raisons les plus fréquentes :

1. Le modèle actuel n’est pas rentable

Malgré un bon produit ou service, les marges sont trop faibles, les coûts trop élevés, ou la croissance trop lente.

2. Un changement de marché ou de technologie

L’arrivée d’un concurrent, un changement réglementaire, ou une nouvelle technologie peut rendre un modèle obsolète.

3. Une opportunité de monétisation plus intéressante

Une entreprise peut découvrir, via l’usage client ou la data, qu’un modèle d’abonnement ou de commission serait plus rentable.

4. Un changement de stratégie globale

Exemple : passer d’un modèle B2C vers B2B, ou d’un produit physique à un SaaS.

Est-ce risqué de changer de modèle économique ?

Changer de modèle économique comporte des risques, mais aussi des opportunités.
Les risques principaux sont :

• Perdre des clients fidèles qui ne comprennent plus la proposition de valeur

• Créer de la confusion dans la communication

• Augmenter les coûts à court terme

• Mobiliser les ressources internes sur un pivot parfois incertain

Mais cela peut aussi générer :

• Une meilleure rentabilité

• Une croissance plus rapide

• Un positionnement plus clair sur le marché

Exemples célèbres de changement de modèle économique

➤ Netflix

De la location de DVD à un modèle d’abonnement en streaming. Un pivot stratégique radical, qui a propulsé l’entreprise au rang mondial.

➤ Slack

Initialement un outil interne développé pour un jeu vidéo collaboratif. Il devient ensuite un SaaS collaboratif pour les entreprises.

➤ Instagram

Née comme application de géolocalisation avant de pivoter vers le partage de photos.

Comment réussir un changement de business model ?

1. Analyser les signaux faibles

Écoutez vos clients, analysez les comportements d’achat, mesurez la valeur perçue. Le changement ne doit pas être basé sur une intuition seule.

2. Valider le nouveau modèle à petite échelle

Utilisez un MVP (produit minimum viable) ou un test A/B pour évaluer la réponse du marché.

3. Préparer un plan de transition clair

Identifiez les impacts sur :

• Le pricing

• La communication

• Les outils internes

• Les partenaires ou distributeurs

4. Communiquer avec transparence

Expliquez pourquoi vous changez, ce que cela va apporter, et comment vos clients y gagnent. Cela est crucial pour maintenir la confiance.

5. Former et accompagner vos équipes

Le changement de business model touche toute l’organisation : vente, produit, support client, finance… Une phase de formation est indispensable.

Cas pratiques : quels modèles sont souvent changés ?

Conclusion

Changer de modèle économique en cours de route est non seulement possible, mais parfois vital. Ce pivot stratégique, s’il est bien préparé et bien exécuté, peut ouvrir de nouvelles perspectives de croissance, de rentabilité, et d’innovation.

Cependant, la clé du succès réside dans la clarté du pilotage, la validation terrain, et une communication transparente.

Avant de changer de cap, posez-vous ces trois questions :

• Ai-je des preuves que l’actuel modèle ne fonctionne plus ou est limité ?

• Mon nouveau modèle répond-il mieux à la demande du marché ?

• Suis-je prêt à gérer la transition avec mes clients, mes équipes et mes partenaires ?