Lorsque l’on conçoit une marketplace ou un modèle de mise en relation, une question stratégique revient systématiquement : qui doit payer pour l’utilisation du service ? Le vendeur, l’acheteur ou les deux ?

Le choix du côté à facturer n’est pas anodin : il influe directement sur la croissance, l’expérience utilisateur, la rentabilité et même le positionnement de votre plateforme.

Dans cet article, nous allons explorer les critères à prendre en compte pour choisir le bon modèle de facturation, les avantages et inconvénients de chaque approche, ainsi que des exemples concrets issus de grandes plateformes.

Pourquoi ce choix est stratégique ?

Sur une marketplace, il existe deux catégories d’utilisateurs principales :

• Le vendeur (ou fournisseur de service/produit)

• L’acheteur (ou demandeur/utilisateur final)

La plateforme crée de la valeur en facilitant la transaction. La question est donc : qui retire le plus de valeur de cette intermédiation ?

Exemples de valeur générée :

• Le vendeur gagne des clients, du chiffre d’affaires, de la visibilité

• L’acheteur gagne du temps, de la simplicité, du choix, de la confiance

Ce déséquilibre de valeur perçue est souvent ce qui justifie la facturation d’un côté plutôt que de l’autre.

Option 1 : Facturer uniquement le vendeur

Principe

Le vendeur paie une commission, un abonnement ou des frais d’insertion pour accéder à la demande générée par la plateforme.

Exemples célèbres

• Airbnb : commission prélevée sur le montant perçu par l’hôte

• Amazon Marketplace : commission + frais mensuels pour les vendeurs

• Uber Eats : commission importante sur les restaurants partenaires

Avantages

• L’acheteur accède gratuitement au service → pas de friction à l’entrée

• Encourage la croissance de la demande

• Le vendeur est généralement prêt à payer s’il perçoit un retour sur investissement

Inconvénients

• Certains vendeurs peuvent chercher à contourner la plateforme

• La pression est sur la plateforme pour générer un volume suffisant de ventes

Option 2 : Facturer uniquement l’acheteur

Principe

L’acheteur paie pour accéder à une offre, un service ou une expérience.

Exemples célèbres

• LeBonCoin (particuliers) : certaines options payantes côté acheteur (ex : remise en main propre sécurisée)

• Sites de rencontres (Meetic, Tinder) : accès premium pour les utilisateurs

• Plateformes de services en ligne : paiement à la demande (coaching, cours, etc.)

Avantages

• Peut renforcer la perception de valeur et de qualité

• Modèle rentable si la valeur perçue est forte

• Moins de complexité à gérer côté vendeur

Inconvénients

• Ralentit l’acquisition d’utilisateurs

• Demande une justification claire de la valeur pour l’acheteur

Option 3 : Facturer les deux côtés

Principe

Les deux parties paient pour accéder au service, sous forme d’abonnement, de commission ou d’options payantes.

Exemples célèbres

• Airbnb (modèle split) : commission sur l’hôte + frais de service pour le voyageur

• Eventbrite : frais côté organisateur + frais de billetterie pour le participant

• Upwork : frais de service pour les freelances + frais pour les clients dans certains cas

Avantages

• Maximisation des revenus

• Répartition des coûts selon la valeur perçue par chacun

• Permet de segmenter les offres et services premium

Inconvénients

• Risque de freiner l’adoption des deux côtés

• Nécessite une expérience utilisateur irréprochable

• Complexité en termes de communication et de pricing

Comment choisir le bon modèle de facturation ?

1. Identifiez qui tire le plus de valeur

• Le vendeur gagne-t-il beaucoup d’argent ou des leads ?

• L’acheteur gagne-t-il du temps, des avantages exclusifs ou un service rare ?

Facturez celui qui aurait le plus à perdre si le service disparaissait.

2. Analysez la sensibilité au prix

• Les vendeurs sont souvent professionnels, prêts à investir

• Les acheteurs (surtout en B2C) sont plus sensibles à la gratuité

Si votre priorité est la croissance de la demande, évitez de facturer les acheteurs.

3. Étudiez les standards du marché

• Regardez ce que font vos concurrents

• Un modèle “normalisé” est souvent plus facile à accepter

Ne vous isolez pas avec un modèle trop atypique, sauf si vous avez une valeur perçue très forte.

4. Testez et itérez

• Commencez avec un modèle simple

• Proposez des versions freemium ou premium

• Mesurez l’impact sur le taux de conversion, la satisfaction et le chiffre d’affaires

FAQ : Facturation sur une marketplace

Faut-il toujours facturer le vendeur ?
Non, mais c’est le cas le plus courant, car cela facilite l’acquisition côté demande.

Peut-on commencer gratuit et facturer plus tard ?
Oui, de nombreuses plateformes adoptent un modèle freemium au départ, puis introduisent des fonctionnalités payantes.

Et si aucun des deux côtés ne veut payer ?
Dans ce cas, vous pouvez envisager un modèle alternatif (publicité, données, sponsoring, etc.), mais attention à la rentabilité.

Conclusion

Facturer le vendeur, l’acheteur, ou les deux : le bon choix dépend de la valeur perçue, de votre marché, et de votre stratégie de croissance.

Dans la majorité des cas, les plateformes facturent le vendeur pour ne pas freiner la demande et favoriser une croissance rapide. Toutefois, certains modèles justifient une facturation côté acheteur ou une approche mixte.

L’essentiel est de :

• Comprendre vos utilisateurs

• Tester votre pricing

• Communiquer de manière transparente sur la valeur apportée

Un bon modèle de facturation est celui qui aligne vos intérêts avec ceux de vos utilisateurs, sans casser l’expérience.