Dans le contexte économique actuel, chaque jour compte pour une startup. L’incertitude économique, la complexité des marchés et la pression des investisseurs exigent des jeunes pousses qu’elles soient capables de transformer rapidement des opportunités en ventes. Mais pour conclure vite et bien, encore faut-il avoir préparé le terrain.

Trop souvent, des startups innovantes arrivent sur leur marché avec une idée brillante, une technologie prometteuse… mais une stratégie commerciale encore floue. Résultat : elles peinent à convaincre, à se différencier, à vendre.

1. Tout commence par une stratégie Go-to-Market bien construite

Une stratégie go-to-market (ou GTM pour les intimes) ne se résume pas à « on va faire un peu de pub et envoyer des commerciaux ». C’est une démarche structurée qui permet de répondre à une série de questions clés :

• À qui je m’adresse ?

• Quel problème je résous ?

• Pourquoi moi et pas un autre ?

• Comment je fais connaître ma solution et je déclenche l’achat ?

Et pour répondre à ces questions de façon rigoureuse, il existe des outils puissants et éprouvés, encore trop sous-utilisés.

2. Clarifier la proposition de valeur : ce que veut vraiment votre client

Beaucoup de startups parlent de leur technologie, de leurs fonctionnalités, de leurs algorithmes. Mais leurs clients, eux, veulent une solution à leur problème.

C’est ici qu’intervient le Value Proposition Canvas. Développé par Strategyzer, il permet de faire le lien entre :

• Ce que votre client fait, voit, entend, ressent, ses problèmes et ses aspirations

• Et ce que votre offre lui apporte réellement comme bénéfices, en supprimant ses frictions et en maximisant ses gains.

C’est l’outil idéal pour aligner votre produit sur les attentes du marché. Et pour formuler une proposition de valeur claire, désirable et mémorable. Celle qu’on retient, et qui déclenche l’intérêt en 10 secondes.

3. Identifier le vrai problème client : au-delà du besoin exprimé

Ce que vos prospects disent n’est pas toujours ce qu’ils pensent, ni ce qu’ils font. Il faut aller plus loin que les verbatims.

Pour cela, l’approche de l’empathie utilisateur, inspirée du design thinking, est précieuse. Interviewez vos clients. Observez leurs comportements. Comprenez leurs freins, leurs peurs, leurs leviers émotionnels.

C’est en croisant ces données que vous découvrirez souvent un problème plus profond, plus coûteux, ou plus fréquent que celui que vous aviez imaginé au départ.

4. Positionner pour mieux se différencier : l’outil de la stratégie océan bleu

Une fois la valeur créée, encore faut-il se différencier dans l’esprit du client. C’est là que la courbe de valeur, issue de la Stratégie Océan Bleu, prend tout son sens.

Elle permet de cartographier :

• Les critères de valeur dominants dans votre secteur

• Ce que vos concurrents proposent

• Ce que VOUS proposez de différent (réduire, éliminer, augmenter, créer)

En un coup d’œil, vous visualisez où vous vous situez. Et surtout, comment créer votre propre “océan bleu” — un espace stratégique nouveau, avec moins de concurrence et plus de valeur perçue.

5. Construire un modèle économique cohérent : Business Model Canvas

Pas de stratégie GTM efficace sans un Business Model solide. Le Business Model Canvas est un outil visuel qui permet de cartographier les 9 blocs essentiels de votre modèle d’affaires :

• Clients, Canaux, Proposition de valeur

• Revenus, Coûts, Ressources, Partenaires

• Activités clés et Relations client

En le construisant en équipe, vous validez la cohérence d’ensemble. Et vous détectez rapidement les zones floues ou à risque. Un bon business model, c’est une machine bien huilée qui transforme une proposition de valeur en revenus durables.

6. Se challenger et pitcher efficacement

Une fois votre stratégie clarifiée, testée et outillée, il faut la rendre pitchable. Votre pitch n’est pas une simple présentation : c’est une démonstration de compréhension du marché, de solidité stratégique et de capacité à exécuter.

C’est là que le “Challenge & Pitch Final” entre en jeu : confronter votre Go-to-Market à des mentors, des prospects ou des investisseurs. Écouter, ajuster, reformuler. Et sortir avec une version claire, convaincante et orientée action.

Conclusion : Une stratégie Go-to-Market, ce n’est pas une option, c’est une fondation

Conclure rapidement avec ses clients, dans un marché compétitif, ne dépend pas uniquement de votre produit. Cela dépend surtout de votre capacité à parler le langage du client, à résoudre ses vrais problèmes, à vous différencier intelligemment, et à exécuter sans friction.

Pour cela, des outils comme le Business Model Canvas, le Value Proposition Canvas ou la courbe de valeur de l’Océan Bleu sont de précieux alliés. Mais comme tout outil, encore faut-il les manier avec rigueur et méthode.

Alors avant de foncer sur le terrain commercial, posez vos fondations. Vous irez beaucoup plus vite. Et beaucoup plus loin.