Les dirigeants n’ont plus le luxe de piloter leur entreprise sans une vision claire et actualisée de leurs coûts stratégiques. 

Et pourtant, nombreux sont ceux qui considèrent encore la structure de coûts comme un simple exercice comptable. Erreur. Elle est un levier de compétitivité majeur.

Le Business Model Canvas (BMC) offre un cadre visuel et synthétique qui permet d’analyser sa structure de coûts non pas de manière comptable, mais stratégique, en lien direct avec la création de valeur.

Pourquoi intégrer la structure de coûts dans votre réflexion stratégique ?

Votre rentabilité ne dépend pas uniquement de vos revenus. Elle dépend surtout de la cohérence entre vos coûts et la valeur que vous créez.

Le BMC permet de visualiser, bloc par bloc, les choix qui génèrent des coûts dans votre modèle économique. En les cartographiant, vous identifiez :

• Ce qui coûte cher mais crée peu de valeur

• Ce qui est critique pour votre différenciation

• Ce qui pourrait être automatisé, mutualisé ou externalisé

• Ce qui doit être protégé car il constitue un avantage concurrentiel

Où les coûts apparaissent dans le Business Model Canvas ?

Le bloc « Structure de coûts » est situé en bas à gauche du Canvas. Mais il ne vit pas seul. Il est l’aboutissement de vos choix dans les autres blocs, notamment :

• Activités Clés → coût des opérations stratégiques

• Ressources Clés → coût des ressources humaines, matérielles, technologiques

• Partenariats Clés → coûts d’externalisation, commissions, dépendances

• Canaux → coût de distribution, marketing, service après-vente

• Relations Clients → coût d’acquisition, fidélisation, support

• Plateforme technologique → coûts de maintenance, hébergement, développement

Étapes pour visualiser et structurer vos coûts

Voici une méthode simple pour utiliser le BMC comme outil de diagnostic financier :

1. Cartographier vos blocs générateurs de coûts

Prenez un canevas vierge et complétez chaque bloc en identifiant les éléments qui génèrent une dépense.

• Quelle ressource clé mobilise un budget important ?

• Quelle activité clé consomme le plus de temps, d’humains ou de technologies ?

• Quels partenaires facturent des prestations récurrentes ?

• Quels canaux sont les plus coûteux à entretenir ?

2. Classer les coûts par nature

Classez ensuite les coûts identifiés en deux grandes catégories :

• Coûts fixes : loyers, salaires, abonnements, licences…

• Coûts variables : production, logistique, commissions, publicité, maintenance…

Vous pouvez aller plus loin en ajoutant deux autres dimensions :

• Coûts directs (liés à la production, au service)

• Coûts indirects (structure, support, IT, RH)

3. Identifier les zones de levier stratégique

Posez-vous ces questions :

• Quels coûts sont indispensables pour livrer la proposition de valeur ?

• Quels coûts peuvent être réduits sans impacter la qualité perçue ?

• Existe-t-il des alternatives technologiques ou des partenaires plus agiles ?

• Est-ce que je dépense trop dans un canal qui convertit peu ?

C’est là que le BMC devient un outil de décision : il vous montre ce que vous pourriez réduire, automatiser ou transformer, sans trahir votre promesse client.

4. Évaluer la scalabilité de votre modèle

Tous les modèles ne sont pas également scalables. Utilisez la structure de coûts du BMC pour tester :

• Si vos coûts augmentent proportionnellement à vos revenus

• Si vous pouvez augmenter votre base clients sans doubler vos charges

• Si vous êtes trop dépendant de coûts fixes

Un modèle scalable est souvent basé sur des coûts variables, des plateformes automatisées, ou des effets de réseau.

Étude de cas : Blablacar

• Proposition de valeur : mettre en relation des particuliers pour covoiturer à moindre coût.

• Activités clés : gestion de la plateforme, modération, support client, développement technique.

• Ressources clés : infrastructure web, équipe IT, algorithmes, base utilisateurs.

• Structure de coûts : développement et maintenance de la plateforme, équipes support et tech, marketing digital.

Le modèle est hautement scalable car les coûts fixes (tech, support) n’augmentent pas en proportion du nombre d’utilisateurs. La visualisation dans le Canvas permet à Blablacar d’investir dans ce qui amplifie son effet de réseau (algorithmes, UX, acquisition) et de contenir les autres coûts.

Les bénéfices d’une bonne visualisation de la structure de coûts

Pour un dirigeant, voir clairement la structure de ses coûts dans le Canvas permet :

• De challenger les priorités budgétaires avec les directeurs métiers

• De mieux négocier avec les partenaires en comprenant les coûts indirects

• D’identifier les activités à internaliser ou à externaliser

• D’intégrer la logique de marge dès la conception d’un nouveau produit ou service

• De prendre des décisions de transformation basées sur l’impact réel sur la valeur

Recommandation pratique : matrice « Valeur vs Coût »

Une fois vos coûts identifiés, tracez une matrice en deux axes :
Coût élevé / faible ↔ Création de valeur forte / faible.

Placez-y chaque coût majeur identifié. Cela vous permet de repérer :

• Les coûts superflus (forts en coût, faibles en valeur)

• Les coûts stratégiques (forts en coût, forts en valeur)

• Les opportunités d’optimisation (faibles en coût, mais potentiellement améliorables)

En conclusion

La structure de coûts, visualisée dans le Business Model Canvas, devient un outil de pilotage stratégique et non plus une simple ligne comptable. 

En comprenant d’où viennent vos coûts, pourquoi ils existent, et quelle valeur ils soutiennent, vous prenez des décisions plus éclairées, plus rapides et mieux alignées avec votre vision.

Dirigeants, ne laissez pas vos coûts vous échapper. Faites-en un levier de croissance maîtrisée.