La proposition de valeur, c’est le cœur battant de votre stratégie. C’est ce que vous promettez à vos clients, ce que vous leur apportez réellement, et ce qui vous distingue dans un marché souvent saturé. 

Pourtant, bien des entreprises répondent à côté, se contentent de généralités, ou copient sans réfléchir. Résultat : un message flou, une différenciation faible, et une offre qui passe inaperçue.

Voici 10 questions puissantes à se poser pour revisiter et affûter votre proposition de valeur. Chacune est accompagnée d’une réponse type, tirée d’exemples concrets. 

De quoi vous inspirer pour aller plus loin et recentrer votre stratégie autour de ce qui compte vraiment pour vos clients.

1. Quel problème réglez-vous réellement pour eux ?

Derrière chaque achat se cache un « job à faire », une frustration, un besoin non comblé. Trop souvent, les entreprises décrivent leur solution, mais pas le vrai problème qu’elle résout.

Exemple : Une entreprise de gestion des dépenses en entreprise ne dit pas « Nous aidons les PME à centraliser leurs justificatifs ». Elle dit : « Nous faisons gagner 10h par mois à vos équipes finance en supprimant la chasse aux reçus papier ». Le vrai problème : la perte de temps et la dispersion de l’information.

Posez-vous la question : quel est le caillou dans la chaussure de votre client que vous enlevez, et qu’il ne supporte plus ?

2. Quelle promesse explicite leur faites-vous ?

Une bonne proposition de valeur est une promesse. Claire, compréhensible en 10 secondes, vérifiable. Trop d’offres restent floues, à force de vouloir tout faire ou de ménager toutes les cibles.

Exemple : Revolut n’a pas dit « Une meilleure banque », mais « Envoyez de l’argent à l’étranger sans frais cachés ». C’est spécifique, mesurable, et immédiatement attractif pour la cible visée.

Demandez-vous : si vous deviez écrire votre promesse en une phrase sur la page d’accueil de votre site, sans jargon, que diriez-vous ?

3. En quoi êtes-vous différent de vos concurrents ?

Différencier, ce n’est pas être un peu meilleur, c’est être autre chose. Les clients comparent. Et si toutes les propositions se ressemblent, ils choisissent la moins chère.

Exemple : Patagonia ne vend pas des vêtements outdoor. Elle vend une vision radicale de l’éthique environnementale dans l’industrie textile, jusqu’à décourager l’achat de nouveaux produits. Résultat : une fidélité exceptionnelle, malgré des prix élevés.

Demandez-vous : si un prospect visite trois sites (le vôtre, un concurrent, un outsider), quel élément fera pencher la balance vers vous ? Soyez honnête : le prix, la rapidité, ou un vrai parti pris ?

4. Quelle valeur retire votre client, au-delà du produit ?

Un client n’achète pas un produit, il achète un effet. Une transformation. Une sécurité. Un gain. Une appartenance.

Exemple : Une plateforme de gestion de projets vend un outil, certes, mais la vraie valeur est la sérénité d’un dirigeant qui sait que les projets avancent, que ses équipes collaborent, et qu’il garde le cap.

Votre produit est peut-être une simple boîte à outils. Mais la valeur, c’est l’efficacité, la confiance, le gain de temps, la clarté stratégique. Identifiez ces éléments invisibles qui font la différence.

5. Pourriez-vous supprimer 50 % de vos fonctionnalités ?

Une proposition de valeur forte est souvent concentrée, non diluée. Le piège : vouloir satisfaire tout le monde, ajouter des fonctionnalités à la moindre demande client, et finir par complexifier l’expérience.

Exemple : Notion a longtemps limité volontairement certaines fonctions avancées pour rester simple, épuré, et flexible. Ce minimalisme assumé est devenu une marque de fabrique.

Posez-vous la question : si vous deviez lancer votre offre demain avec 50 % de fonctionnalités en moins, que garderiez-vous ? Et si c’est cela qui concentre toute la valeur, pourquoi tout le reste existe-t-il encore ?

6. Quel bénéfice inattendu votre solution procure-t-elle ?

Certaines propositions gagnent en puissance parce qu’elles offrent plus que ce qu’on attendait. Ce supplément d’âme crée la surprise, l’enchantement, et la fidélité.

Exemple : Slack, à ses débuts, n’a pas seulement fluidifié la communication. Il a renforcé la culture d’entreprise, en devenant un espace vivant, où l’on partage aussi des moments informels, des emojis, des inside jokes. Inattendu, mais puissant.

Et vous ? Y a-t-il un effet secondaire positif que vos clients découvrent après usage, et qui pourrait être mieux mis en valeur ?

7. Quelle émotion votre proposition déclenche-t-elle ?

L’émotion guide l’achat. Même en B2B. Même pour des produits techniques. Une proposition de valeur sans émotion, c’est comme un pitch sans conviction.

Exemple : Tesla ne vend pas uniquement une voiture électrique performante. Elle vend une émotion : celle d’appartenir à un futur désirable, de conduire l’innovation, de faire partie de l’avant-garde.

Interrogez-vous : votre proposition déclenche-t-elle une émotion ? Soulagement ? Fierté ? Excitation ? Curiosité ? Rien ? Si vous hésitez, demandez à vos clients ce qu’ils ressentent vraiment après vous avoir choisi.

8. Votre offre est-elle perçue comme essentielle ou accessoire ?

À l’heure où les entreprises coupent les budgets, se recentrent, font le tri, vous ne voulez pas être dans la case “nice to have”. Vous devez être dans la case “indispensable”.

Exemple : En période de crise, les logiciels de gestion de trésorerie comme Agicap sont perçus comme vitaux. Ils ne promettent pas seulement du confort, mais de la survie, de la visibilité, du contrôle.

Votre proposition peut-elle être formulée en termes de risques évités, de pertes réduites, de stress supprimé ? Si oui, vous êtes dans le bon camp.

9. Est-ce que vos clients seraient prêts à attendre 6 mois pour vous ?

C’est une question radicale, mais révélatrice. Si votre offre est unique, différenciante, à forte valeur ajoutée… certains attendront. Si elle est interchangeable, ils iront ailleurs.

Exemple : Certains consultants ou agences avec une forte spécialisation, un style unique ou des résultats éprouvés ont des mois d’attente. Non parce qu’ils sont lents, mais parce qu’ils sont perçus comme « ceux qu’il faut ».

Et vous ? Si vous étiez indisponible 6 mois, vos clients attendraient-ils ? Ou appelleraient-ils votre concurrent le plus proche ? Si la réponse est la seconde, votre proposition manque sans doute de singularité.

10. Comment votre proposition évoluera-t-elle dans 3 ans ?

Une proposition figée est une proposition morte. Le marché évolue. Les attentes changent. L’innovation redistribue les cartes. Votre valeur doit aussi se réinventer.

Exemple : Airbnb est passé de la promesse « Dormir chez l’habitant » à « Vivre comme un local », puis à « Offrir des expériences authentiques dans le monde entier ». Même cœur, mais une promesse enrichie, élargie, actualisée.

Projetez-vous. Dans 3 ans, que voudront vos clients ? Que redouteront-ils ? Quels nouveaux bénéfices pouvez-vous préparer dès maintenant pour rester en avance ?

En conclusion

Répondre à ces dix questions, c’est bien plus qu’un exercice de communication. C’est un travail stratégique. Cela vous oblige à aller au fond des choses, à confronter votre positionnement à la réalité du terrain, à clarifier ce qui vous rend vraiment utile, désirable, et irremplaçable.

Prenez le temps d’y réfléchir avec votre équipe. Interrogez vos clients. Reformulez, testez, ajustez. Car dans un monde saturé de messages et d’options, une proposition de valeur claire, différenciante et incarnée est votre meilleur levier de croissance.

Et souvenez-vous : vos clients ne cherchent pas un produit. Ils cherchent un effet, une solution, une transformation. Faites de votre proposition de valeur une promesse qu’ils auront envie de croire, de partager, et de défendre.